中古マンション 価格交渉のコツと注意点

中古マンションの購入を検討する場合、「なるべく安く買いたい」というのは誰しも考えることでしょう。ただし、買主の意思とは裏腹に「なるべく高く売りたい」という売主側の希望が反対には存在します。
本来相反するはずの売主・買主それぞれの希望を上手くまとめ、中立的な立場で交渉を行うのが不動産仲介エージェントです。
中古マンションの売買取引を、なるべく値引きして買いたい場合のコツと注意点を確認していきましょう。

中古マンションの売り出し価格は「スタート価格」

個人が所有する中古マンションを売却したい場合、まずはどこかの不動産会社へ「自宅はいくらで売れるのか?」を相談に行くのが一般的です。

不動産会社が売却の相談を受ける際、宅地建物取引業法第34条の第2項には、「宅地建物取引業者は、前項第2号の価額又は評価額について意見を述べるときは、その根拠を明らかにしなければならない。」という旨が定められています。

これは、不動産仲介会社に対し、不動産知識の少ない個人へプロとして責任をもった金額を提示するようにという思想が反映されている法令になります。

また、通常は居住用の中古マンションを査定する場合には「取引事例比較法」という方法を用いて金額を算出することが多く、近隣や周辺エリア内で査定する対象の物件に類似する過去の物件の取引事例を多く収集し、その中でもより親和性の高い事例物件と対象物件を細かく比較(立地、開口部の向き、築年数、駅距離、管理状況等)し、成約予想価格を提示します。

この成約予想価格を参考に、売主は販売スタート価格を決定していくという流れになります。

ここで注意が必要なのは、不動産会社としては成約予想価格を提示していても、販売活動を行う際の価格については売主にすべての権限があることです

そのため、不動産会社の提示した成約予想価格が仮に【5,000万円】だったとしても、価格の決定権は売主にあるため、150%増しの【7,500万円】で売り出しを開始したとしても何らの罰則も問題もありません。

そしてこれはあくまで「スタート価格」であり、買主がその金額以上で購入希望を出さなければならない、という訳でもありません

値引きできるかを見定めるポイントは「売り出し期間」

値引きに応じてくれやすい物件か否かを見極めるポイントの一つに、「売り出し期間の長さ」が挙げられます。

これは、販売期間が長くなるほど不動産市場に物件の情報が広く浸透し、多くの購入検討者たちが【物件へ問い合わせ→内覧→購入検討→申込】という流れを経てもなお契約に至っていない「売れ残っている物件」という見方ができます。

そのような状態になると、売主にも「少し高いのかもしれない」という心理が働きやすくなるため、多少の値引き交渉であれば、売主がそのまま受け入れて成約するというケースが多くなります。

では、およそどのくらいの期間がその目安になるかというと、媒介契約の期限である「3ヶ月」が一つの基準になります。(※媒介契約:売主が所有する物件の売却活動を不動産会社に依頼する契約のこと。)

この3ケ月を超えているか否かは内覧時に不動産仲介のエージェントへ確認しても良いですが、相場感を養う意味でも自身でsuumoやathomeなどのポータルサイトを定期的に確認して、エリア内の物件状況を把握しておくとなお良いです。

交渉前に準備しておくこと

交渉の前段階で買主が準備できることは、交渉がまとまった際にすぐに売買契約を締結できる準備をしておくことがとても重要です。

売買契約時には、手付金(概ね物件価格の5%~10%の現金)を支払う必要があります。定期預金や株などの有価証券で資産を管理している場合には、現金化に数日~1週間程度掛かることもあるため、十分注意が必要です。

また、購入申込をした時点では売主に対して購入の意思を表示しただけなので、売主に対して、自分が本当に買えるか否かの証明がありません。購入申込と同時あるいは、出来れば購入検討段階で住宅ローンの事前審査を受けて「審査承認」の通知を出しておくのが理想的です
一刻を争うような人気物件が出てきた場合、内覧の前に事前審査を通すライバルも現れますので、不動産仲介エージェントに相談しつつ、事前に準備可能なことは早めに済ませておきましょう。

中古マンションの場合、新築マンションとは異なり物件を購入できるのは1組だけなので、申込が同日に重なることがよくあります。その場合、購入価格や引渡希望日、手付金の額、現金購入か融資利用か等の細かな部分でどちらに売るべきかという判断を売主が行います。

売れ残り物件とはいっても、価格変更や値引き交渉などで適正価格で買えるのであればそれは優良物件に変わる可能性もありますので、常に見えないライバルが存在していることを念頭に置きながら、出来る準備は進めておくことを忘れてはいけません。

交渉の成功例と失敗例

実務で不動産の営業を経験していくと、様々な売主・買主に遭遇します。

私が印象に残っている値引き交渉の成功例は、物件の内覧中にお互い全く面識のなかった売主と買主が、内覧中に壁に掛けてあった「絵画」の話から盛り上がり、お互いの仕事やプライベートの話、なぜ売るのか、なぜ家を探しているのか等、色んな話をしてその場は解散しました。解散後、同日中に売主側から「あの人になら2割引いてもいいから、買ってもらえないか?」という連絡を受けました。

よくよく聞くと内覧中におしゃべりが盛り上がった際に、この人なら譲った後も我が家を大切にして住んでくれそうな気がした。という理由からでした。買主も内覧後、購入したい意志は強かった様で、お互いの希望通りの金額で契約となりました。

非常に稀なケースではありますが、内覧中の買主の態度や言動も売主はよく見ています。購入するのは「不動産」ですが、売る判断を行っているのは、売主であることは忘れてはいけません

一方で交渉失敗の印象的な例は、一度お互いが了承した交渉に後日、追加で値引き交渉を希望し、さらにエアコン・家具などを残置して欲しい旨の追加交渉を希望されたケースです。

売主も買主どちらの立場であっても、一度諸条件を調整し終わった後に、後出しで追加条件が出てくるのはとても気分が悪いものです。その事例では、最終的に売主が「当初の条件でもあの人には売りたくない」と仰り、交渉は決裂してしまいました。

不動産仲介エージェントは、交渉時は細心の注意を払い計画を立て、買主に代わって難しい交渉に挑みます。そのため買主は、自分の希望する条件と交渉をお願いしたい事項については、購入申込の前に整理して全て伝えておくことが非常に大切です。

また、自分の希望を気兼ねなく伝えられるような信頼できるエージェントと、日頃から関係を構築しておくことも値引きを成功させる上での大切な過程といえるでしょう。

執筆/吉川遼(Ryo Yoshikawa)

三井不動産リアルティにてマンション・土地・戸建等幅広く売買仲介営業を約7年経験。2018年度在籍店舗の件数達成率145%など、多くの売買実績に携わった

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マンションを買うのにベストな時期はいつ?

一般に、家探しシーズンといわれる1〜3月は物件の流通量が多くなりますので、「買う時期」というよりも、「家探しをスタートする時期」としてぴったりなのは年明けからだと言われています。 ですが、それ以外の時期にいい物件が出ない、というわけでは決してありません。 住宅購入は大きな買い物ですから、思い立った時にまずは相談からはじめて、じっくりと情報収集していただくことをおすすめします。 中古マンションでは、市場に出た個人や企業が持っている物件を購入する形となります。家を売る理由は本当にさまざまですので、いい物件が出る時期は読めないうえに、一度市場に出たら数日でとられてしまうようなこともあります。「こんな条件が出たら買おう!」と事前に決めておくことが大事です。 また、新築マンションの場合は、売り主はマンションを建てたデベロッパーであることがほとんどです。その会社の決算期が近くなると家具や家電などのキャンペーンが増えることがありますが、最近では新築の供給自体が減っておりいい住戸は早めに売り切れてしまうこともありますので、ほしい物件であれば時期を気にせず早めに問い合わせてみることをおすすめします。

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マンション購入の頭金の決め方は?目安はあるの?

昔と違い、現在は頭金は0円でも購入できます。目安はありませんが、自営業や経営者の方は1割や2割の準備を必須とする金融機関もあります。 頭金0円の場合 メリット:手元に現金を多く残せるデメリット:金利が高くなる可能性がある、住宅ローンの借入額が多くなるため支払う利息も多くなる 頭金を入れる場合 メリット:支払う利息が少なくなる、借入額が少なくなるため審査が通りやすくなるデメリット:手元に残る現金が減る 今は空前の低金利の時代ですから、無理に頭金を多く入れる必要はありません。頭金を入れることに拘り、その後緊急時に手元に現金がなく別の借り入れをしてしまうのでは本末転倒です。 また、頭金は最低限にして、残った現金を運用したほうが、頭金を入れて利息を浮かせるよりも得になる場合もあるので、ファイナンシャルプランナーなどにライフプランから資金計画を相談するとよいでしょう。

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子どもがいるのですが、マンションは音が響いてしまうでしょうか?

マンションの構造や部屋の位置によりますが、1階部分であれば足音は響きにくく、あまり気にせずに子どもを遊ばせられるでしょう。 とはいえ、音は壁伝いにも響くことがあります。子どもの遊び場となる共用施設があるマンションならば、それらの施設を利用することで日中気兼ねなく走り回ることも可能です。 また、ラグをひいたり、タイルカーペットなどで足音を軽減する方法もあります。 リノベーションなどで天井コンクリートあらわしにすると、見栄えはとてもよいのですが、階を隔てる空間がなくなる分、上下階の音が聞こえやすくなることがあります。 マンションの管理規約によって、楽器演奏の時間帯などが指定されている場合や、音が反響しやすいエントランスホールや中庭での追いかけっこなどが禁止されているマンションもありますので、気になる方は事前にエージェントから管理会社へヒアリングをしてもらうことが確実です。

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見学から購入まで、おおまかなスケジュールを教えてください。

中古マンション・中古戸建ての場合、探し始めから引き渡しまでのスケジュールは、意外とスピーディーです。 ■家探しの前準備・予算や資金計画を決める・物件の条件を決める・SUUMOなどで気になる物件をリストアップし、相場観をつかむ ■物件の内覧・候補物件の内覧(2〜3物件程度見ることが多い) ■申し込み〜契約(1週間〜1ヶ月程度)・売主へ買付申込書を提出(内覧に行った即日に送るケースも)・売主と合意がとれたら契約日の設定へ・住宅ローンの仮審査を済ませる(数日〜2週間)・売買契約を締結する・売主との間で決済日(引き渡しの日)を決める・住宅ローンの本審査を通し、住宅ローン契約を進める(1週間〜3週間)・決済日に、金融機関にて物件代金の支払いと、引き渡しをおこなう 特に慌ただしくなるのが、買付の申込みをしてから決済までの期間です。住宅ローンの本審査のために金融機関に行ったり、源泉徴収票や確定申告書などの審査書類を集めたり、対面で決済をしたりなど、手続きも増えていきます。税務署など、平日に時間をつくって取りに行かなければならないケースもあるため、あらかじめ用意しておくものをエージェントに確認しておくとスムーズでしょう。 また、余談ですが内覧については必ず意思決定をおこなう方全員(ご夫婦ならばお二人揃って)で行く、もしくは一緒に見に行こう、と思えるような物件をまず見つけることをおすすめします。物件をご夫婦のどちらかが気に入り単独で内覧に行った場合、実際に買付の申込みを出す段階で「やっぱりここが気になる」「ここもチェックしたい」と、内覧に行っていない方が躊躇してしまうことが多いです。そうして時間をかけてゆっくり決めた結果、満足できる物件が購入できる場合はよいですが、近年は特によい物件ほど速く売れてしまうため、買い逃して後悔される方もいらっしゃいます。 物件を一緒に見て回れば、その過程で自然とご家族の意見がまとまっていきますので、ぜひ内覧は意思決定をされる方みんなで行ってくださいね。

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車のローンがあるのですが、住宅ローンは組めますか?

車などのローンがある状態でも、住宅ローンは組めます。 ただし、限られた与信枠の中の一部を車のローンに使っている状態で新たに住宅ローンを借りるため、車のローンがない場合と比べて借入れの上限額は減るケースが多いです。 場合によっては、融資までに完済を求められたり、返済期間に遅延がない事が条件となる場合もあります。事前準備として、返済の詳細な情報が確認できる「返済予定表(償還予定表)」を用意しておきましょう。

KaikiKogureのプロフィール写真小暮海貴

50代でマンションを購入するうえでの注意点を教えてください。

おもな注意点としては、住宅ローンの完済時期があげられます。 住宅ローンの借入条件として80歳までに完済することを前提としている金融機関がほとんどのため、ご年齢によっては返済期間を30年以内にしなければなりません。   完済期間を短くすると、その分月々の支払い額が上がります。期間が短ければ最終的に支払う利息額も減りますが、老後資金を考慮していくらを毎月の支払額に設定するのか、ライフプランから考えていただくとよいでしょう。 また、健康上の理由で住宅ローンの審査がおりにくくなることもあります。団体信用生命保険などに条件がつくだけの場合もありますが、金融機関や提携の保険会社によってその基準は異なりますので、ご不安な方は複数の金融機関に審査を通していただくことをおすすめします。

YukioYamaguchiのプロフィール写真山口幸夫

20代でマンションを購入するうえでの注意点をおしえてください。

20代で購入される方は、特に今後ライフスタイルや勤務地が変わる可能性が他の年代に比べ て高いため、いざとなったらすぐに「売れる・貸せる」流動性が高いマンションを選んでおいたほうがよいでしょう。 また、たとえ年収が高くても今の会社への勤務歴 が浅いと住宅ローンの審査上不利になることがあります。在籍3年程度経っていれば問題ありません。とはいえ、一昔前と違い現在は転職が当たり前の世の中となっているため、金融機関によっては1年や半年の在籍でも審査可能です。 なお、独身の方の場合は既婚の方より審査が厳しいことと、20代で先に投資用マンションをローンで購入される方もいますが、その後自己居住用での住宅ローンが簡単には組めなくなるので、注意が必要です。

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