中古マンションを買いたい時、より良い条件で売買を成立させるためには、自分に代わって取引を有利かつ円滑に進めてくれるプロの不動産仲介エージェント（営業担当者）の存在が不可欠です。数多く存在する不動産会社の種類、それぞれの会社の特徴とエージェントの見極め方について確認していきましょう。
不動産会社の種類は様々
一口に「不動産会社」と言っても、様々なジャンルの不動産会社が存在します。個人の売主から売却の依頼を受けて売買を取りまとめる仲介会社、アパートのオーナーから不動産賃貸の管理を任された賃貸管理会社、マンションやビルなどの定期検査や管理員を派遣して居住者の生活を不便なく管理する管理会社、土地を購入して仕入れ、新築戸建を分譲する新築建売（たてうり）会社、区分マンションを購入して仕入れ、リフォーム・リノベーションを施して再販売するリフォーム・リノベ再販会社など、不動産業界の中でも業種は千差万別です。
一般の個人が不動産売買の際に関わる不動産会社とその特徴は？
上記の中でも一般個人と最も関係が深い業種が「不動産仲介会社」で、その中でも大別すると大手の財閥系不動産仲介会社、フランチャイズを含む独立系不動産仲介会社、駅前にこじんまりと店を構えるような地場系不動産会社に分けられます。それぞれ簡単に特徴を理解していきましょう。
【大手の財閥系不動産仲介会社】
大手の財閥系不動産仲介会社の特徴は、何と言っても「資金力」です。テレビCMやインターネット広告、折込チラシ、ポスティング、ダイレクトメールなど大々的に広告を打ち、潤沢な資金をもとにマーケティングを行います。
また、大企業ゆえブランド力もあるため、優秀な人材を各社お金を掛けて採用しており、高学歴で新卒入社から長く務めるエージェントが多く、役職者（部長・課長など）にも高学歴出身エリートが多いのも特徴です。
【独立系不動産仲介会社】
独立系不動産会社の特徴は、まさに叩き上げで営業畑を走り抜けてきた敏腕社長を筆頭に、強い営業力で勝負をする精鋭部隊チームで構成されています。ブランド力や資金力で大手の財閥系仲介に劣る分、各エージェントの能力やスキルで勝負し、提案力・営業力や、仕事に対するやる気がずば抜けて高いのが特徴です。
新卒はあえて採らず、高い歩合率や給与面を優遇して、パワーが溢れるような業界経験営業担当者が多い傾向にあります。
【地場系不動産会社】
駅前に小さく事務所を構える地域密着型の不動産仲介会社で、メインの収入源は自社保有する賃貸マンション・賃貸アパートの賃料や、駅前なので通りがかりの賃貸を探す学生などをターゲットにした賃貸の仲介手数料です。特徴は、社長とその妻＋従業員2～3人程で営業しているところが多いため、良くも悪くも「無理のない範囲」で業務を行っています。
ただし、地域の有名大家さんと言われるような地主との繋がりや、個人経営の病院・商店等の社長達とも繋がりが多いため、長年の信頼関係から人気エリアの土地情報や区分マンションなどを目を疑うような割安価格で仕入れてくることもあります。
不動産仲介エージェント（営業担当者）の見極め方
次にエージェント（営業担当者）を見極める方法です。
まず初めに、どれだけ優秀な不動産エージェントも、私たちと同じ人間です。買う気のない客はイチ早く接客を終わらせたいというのが本音です。なので、初回の電話やメール、来店時などには積極的に自分から色んな話をするようにしましょう。エージェントもやる気があるお客様にはとことん付き合ってお手伝いしたいと考えるため、相手に最大限のパフォーマンスを発揮してもらうためにも、お客様側からも誠意をもって情報を開示することがとても大切です。
それを踏まえて、優秀なエージェントを見分けるポイントに挙げられるのが、会話の中でエージェントから投げかけられる「質問の内容」です。出来るエージェント達はお客様が話す言葉の一つ一つから、その人の置かれている人生の背景を想像して、それぞれのお客様にとって最適だと思う提案を行います。そのため、希望する物件の条件や、予算、エリアなどの表面的な希望の部分よりも「なぜ家を購入したいのか？」、「なぜ今なのか？」、「なぜこの場所なのか？」といった、お客様が相談に来たいと思ったそもそものきっかけや根本的な動機を知るための質問が増える傾向にあります。これらを知ることで、どのような提案をすると最も良い結果になるか、そして、どのように伝えればそのお客様に響くのか、ということを確認しています。
また、優秀であるほど不動産のプロとしての誇りを持っているエージェントが多く、プロの目から見て出来ないことや難しいこと、お客様にとって得策でない場合はハッキリと理由を添えて「NO」を口にします。
単なる「御用聞き」や、ご機嫌取りの「YESマン」ではなく、お客様にとってリスクとなる可能性が少しでもあったり、良い結果に繋がらないと判断した場合には、流されずにしっかりと芯のあるアドバイスを行います。かつ、「なぜそうなのか？」という理由もしっかりと添えてくれます。お客様の希望すべてを丸々飲み込むエージェントは、最初は印象が良いかもしれませんが、どこかで無理が生じ、結果的に不利益となって自分に返ってくる可能性が高まります。
優秀なエージェントに出逢うには
最後に、優秀なエージェントと巡り会うためには、それぞれの不動産会社へ出向いて各社のエージェントと多く接点を持つことが重要です。一人だけでなく、自分にピッタリと合う人が見つかるまで色んなエージェントと話をすることで、それぞれの会社自体の強みと弱みも分かるようになります。自分が希望する物件情報を多く保有していると思う会社の中の、良いエージェントと深く付き合うようにしましょう。
また、既に不動産売買の経験がある知人や友人から話を聞いて、印象が良かったエージェントを紹介してもらう方法もあります。紹介枠でエージェントと接点を持てると、「以前取引をしてもらった、〇〇さんの顔に泥は塗れない」という心理が自然と働くため、最初から待遇良く接客を行なってくれることもあります。エージェントとしても自分がお手伝いしたお客様から紹介を頂けるというのは営業冥利に尽きる喜びなので、お互い良好な関係でスタート出来るため、積極的に紹介してもらうこともおススメです。
執筆／吉川遼（Ryo Yoshikawa）
三井不動産リアルティにてマンション・土地・戸建等幅広く売買仲介営業を約7年経験。2018年度在籍店舗の件数達成率145%など、多くの売買実績に携わった
