新築マンション値引きはいつ?買い時は12月〜3月が勝負!

マンション購入で最初の大きな選択肢、「新築か中古か」。せっかく買うなら新築がいい、という方も多いのではないでしょうか。
新築マンションの購入は、実は12月〜3月が狙い目。プレミア価格の新築マンションも、裏側を知ればお得に買えるかもしれません。今回はこの時期が狙い目である理由を含め、納得のいく新築マンション購入につながるヒントを解説します。

実は新築の方が交渉しやすい? 新築マンションと中古マンションの決定的な違いとは

ポイントは「売主は誰か?」

新築マンションと中古マンションは、実は全く別のビジネスモデルです。
中古マンションの売主が個人であるのに対し、新築マンションの売主はそのマンションを作ったデベロッパーです。中古はエージェントの仲介を伴う個人間の売買契約ですが、新築の場合はデベロッパー自身が売り主となり、直接売買を行います。

一見、個人相手の中古マンションの方が値引き交渉しやすいイメージがありますが、実は逆。

個人の売主の中には、「今すぐ売りたいわけじゃない=いい条件で買ってくれる人が現れたら売ってもいい」という温度感で売りに出している方もたくさんいます。
一方、新築マンションはデベロッパーが売るために作っているわけですから、今買ってくれる人を真剣に探しているということ。そのため中古マンションに比べると比較的交渉がしやすいとも言えるのです。

ちなみに「値引き交渉」と言っても、物件価格そのものが安くなるケースだけではありません。何かしらのオプションをつけてくれるケースや、家具をつけてくれるケースなど様々です。

デベロッパー=入居後も長いお付き合いに。 信頼関係を築くことが何よりも大事

「担当者を味方につける」という気持ちで購入を進める

不動産に関する知識は、普段なかなか勉強する機会がありません。
マンション購入、特に初めての場合、「本当にこの人の話を信じて良いのか」「実はもっとお得に買える方法があるのでは」と不安になってしまうものですが、まず物件の担当者は敵ではありません

そもそも、担当者は値引きや家具サービス等の最終的な決裁権を持っていないことがほとんどです。交渉する場合、担当者と信頼関係を築き、希望条件を決裁権のある上司や本社に通してもらうことが必要不可欠ですから、まずは目の前の担当者と信頼関係を築いて、味方になってもらうことが大切です。

また仮に購入した場合、引き渡し時の立会いまで、そのデベロッパーとの付き合いは続きます。マンションの管理会社も売主であるデベロッパーの系列会社であることが多く、契約前に揉めてしまうのは入居後の快適な生活のためにもよくありません。

以上の点からも、担当者は「住宅購入のパートナー」と捉えて真摯に向き合い、嘘をつかずに信頼関係を築くことが大事と言えます。

12〜3月=デベロッパーの決算の時期。 交渉しやすさを見極めるコツ

竣工直前と決算直前が狙い目

ではなぜ12〜3月の購入が狙い目なのでしょうか。ポイントは「竣工」と「決算」のタイミングです。

①竣工直前のタイミング

竣工とは物件の工事が完成することを指します。

新築マンションという事業は、物件が竣工して購入者に引き渡すまで売上が確定しません。そのため売主であるデベロッパーは、竣工前に出来るだけ契約を進めておき、竣工時には予定していた利益を確定させておきたい、と考えています。

そのため竣工直前にまだ空室がある場合、営業担当者は購入検討者の希望を汲んでくれやすい傾向にあります。

ただし、人気物件の場合は竣工前に完売してしまう場合が多いですから、売れ行きを注視して、どうしても欲しい物件であれば値引き交渉をせずに申し込みを行いましょう。

②決算直前のタイミング

大手デベロッパーは基本的に3月決算。決算に間に合わせて売り上げを伸ばそうと、追い込みをかける時期です。また売り上げだけでなく、供給戸数や契約件数のランキングなど、対外的なアピールのために契約件数も駆け込みで伸ばしたいという意向も働くことがあります。

デベロッパーの売り上げは、実際にお金が動く「引き渡し完了」で発生します。

検討している物件のデベロッパーのIR(株主向け情報)で契約の進捗状況や注力領域をチェックしてみると、その会社の状況を把握でき、交渉のしやすさを見極める材料になるかもしれません。

また、JV物件(複数のデベロッパーが合同で販売している物件)も交渉がしやすい可能性があります。
その物件の在庫状況が複数社の経営指標に関わるため、確実に売りたいという共通認識ができてもともとの金額が相場並みにおさえられているか、売れ行き次第では値引きの余地がさらにあとから出てくる場合も。一般的に、戸数が何百戸という大きいマンションはほぼJV物件だと思って良いでしょう。物件概要を確認してみてください。

比較対象は「近隣の新築」か「同グレード物件」。 明確な希望条件を提示しよう

「ここまでだったら出せるし、買いたい」を伝える

実際に交渉の流れについて話を進めます。
まず、新築マンションの購入には、「登録」と「先着」の2パターンあることをおさえましょう。

登録」とは、販売前のマンションを購入する権利の抽選に登録するということ。

対して「先着」はその名の通り先着順に購入する権利をゲットできることです。

また、登録期間が終わってまだ買い手がつかない部屋がある場合は、先着に切り替わります。

そのままの価格で購入する買い手が出てくる可能性のある登録段階で「この値段はちょっと・・・」と伝えると、より低い金額の部屋を提案されることになることが多いです。そのため、交渉をする場合は先着で申し込める部屋に対して行うのが良いでしょう

大事なのは、明確な条件をこちらから提示することです。

特に竣工後でデベロッパーが決算期末までに売りたい場合、こちらの希望に出来るだけ応えようと耳を傾けてくれるかもしれません。

「もうちょっと安くなりませんか」ではなく、「近隣の新築のモデルルームに行ったら、このくらいの値段を提示された。でもこちらを買いたい。なぜなら・・・」というように、具体的な比較材料を持って相談しましょう

近隣に新築があればベストですが、無い場合は、築2,3年の物件や、買いたい物件の隣にある中古物件なども比較材料になり得ます。

デベロッパーもビジネスでマンションを販売しているので、仕事での交渉と同様、決裁権者に上げやすい具体的かつ落とし所のある条件を提示することが大切です。嘘をついたり曖昧にせず、真っ当に条件を提示しましょう。

新築マンションは全体的に値上がり傾向。 他の購入希望者に取られてしまうリスクも

原価高騰により新築の希少性はアップ

ここまで値引きのコツを伝えてきましたが、そもそも、本当に欲しい物件ならば、値下げ交渉をせずそのままの価格で素早く買うことが大事です。

土地や施工費が値上がりしている今、新築マンションの希少性が高まり、デベロッパーも出来るだけ高値で売って利益を上げたいと考えています。日本の新築ブランドはまだまだ根強く、交渉している間に他の購入検討者に取られてしまう可能性がないわけではありません。
実際に、人気物件では抽選に10倍以上の倍率がつくこともあります。

よって、「この条件になるなら買いたい、最悪の場合買えなくてもかまわない」という物件に対してのみ、交渉することをお勧めします。

また、新築モデルルームのサービスは手厚く、ファイナンシャルプランナーが資金計画等のサポートをしてくれることが多いです。交渉が通った場合スムーズに購入に進めるよう、あらかじめ資金計画も決めておくと良いでしょう。

時間を空けて希望が通ることも? 実際にあった成功例・失敗例

カギは「具体的な条件を提示したかどうか」

最後に、実際にあった交渉の成功例・失敗例をご紹介します。

未完成状態の新築マンションの見学に行ったAさんは、提示された価格が予算オーバーだったので、「〇〇円くらいだったら検討します」と具体的に伝えたところ、数ヶ月経ってデベロッパーから「希望の金額で買いませんか」と連絡が来たそうです。おまけに家具付き。連絡が来たのはデベロッパーの決算期直前でした。

反対に、「もうちょっと安かったら・・・」と、担当者側からの提案を待つような曖昧な意思表示をしたBさんは、本当に欲しかった物件、しかも実際は買える価格だったにも関わらず、他の購入検討者に取られてしまったそうです。

カギははっきりと「この条件なら買いたい」という条件を明確にし、伝えること。
担当者には嘘をつかず、素直に悩みを相談する気持ちで交渉を行ってください。

記事の監修:TERASS 副編集長 鈴木彩 2012年に株式会社リクルートに入社。SUUMO(新築分譲マンション領域)営業担当として首都圏と関西、大手から中小まで幅広い不動産会社の集客支援を経験。その後、雑誌編集者として住宅購入にまつわるお金やノウハウ、管理組合等のテーマを主に担当。現在は株式会社TERASSでTERASS times副編集長としてマーケティング全般を担当している。

不動産のプロと一緒にあなたに合った物件を探してみませんか?

家探しにお悩みなら、エージェント提案型の家探しサイト「Agently」を活用してみませんか?

Agentlyなら、

  • 不動産のプロがあなたにあった物件情報を直接提案
  • 個人情報を開示せずに家探しができる
  • 希望条件・希望エリアに強いエージェントを選択できる

など家探しの課題をプロが解決してくれます。登録は無料でどなたでも気軽にはじめられます。この機会にぜひあなたにぴったりな家探しをスタートさせましょう。

おうち大学

人気の相談 Top5

わが家にとってベストなエリアはどう選べばいいの?

エリア選びは難しいですよね。 まずはじめに、家探しは「エリア・予算・広さ」の3点の中でバランスをとることが大事だと言われています。選択肢を広げすぎるとかえって悩んでしまい決められないことが多いため、ご自身の知っているエリアや最初に想定していたエリアで、この3つのバランスが成り立つのであれば無理にエリアを広げる必要はありません。 そのうえで、予算と広さの希望をかなえるために、「エリアを広げて探してみよう」という場合は以下のように探してみることをおすすめします。 優先したい暮らしの条件を挙げてみる(職場へのアクセス、教育環境、緑、資産性など)上記の中でざっくりとでも、優先順位を決める上記がかなえられるエリアを、交通アクセスなら路線、資産性であれば再開発のエリアや複数路線が走っているところなどから探していく エリアに詳しくなく、③が難しい場合は、希望のエリアイメージをAgentlyで伝えてみると、提案がもらえるので試してみてくださいね。

TsutomuNarisawaのプロフィール写真成澤勉

マンションを買うのにベストな時期はいつ?

一般に、家探しシーズンといわれる1〜3月は物件の流通量が多くなりますので、「買う時期」というよりも、「家探しをスタートする時期」としてぴったりなのは年明けからだと言われています。 ですが、それ以外の時期にいい物件が出ない、というわけでは決してありません。 住宅購入は大きな買い物ですから、思い立った時にまずは相談からはじめて、じっくりと情報収集していただくことをおすすめします。 中古マンションでは、市場に出た個人や企業が持っている物件を購入する形となります。家を売る理由は本当にさまざまですので、いい物件が出る時期は読めないうえに、一度市場に出たら数日でとられてしまうようなこともあります。「こんな条件が出たら買おう!」と事前に決めておくことが大事です。 また、新築マンションの場合は、売り主はマンションを建てたデベロッパーであることがほとんどです。その会社の決算期が近くなると家具や家電などのキャンペーンが増えることがありますが、最近では新築の供給自体が減っておりいい住戸は早めに売り切れてしまうこともありますので、ほしい物件であれば時期を気にせず早めに問い合わせてみることをおすすめします。

NatsuoWatanabeのプロフィール写真渡邊夏男

マンション購入の頭金の決め方は?目安はあるの?

昔と違い、現在は頭金は0円でも購入できます。目安はありませんが、自営業や経営者の方は1割や2割の準備を必須とする金融機関もあります。 頭金0円の場合 メリット:手元に現金を多く残せるデメリット:金利が高くなる可能性がある、住宅ローンの借入額が多くなるため支払う利息も多くなる 頭金を入れる場合 メリット:支払う利息が少なくなる、借入額が少なくなるため審査が通りやすくなるデメリット:手元に残る現金が減る 今は空前の低金利の時代ですから、無理に頭金を多く入れる必要はありません。頭金を入れることに拘り、その後緊急時に手元に現金がなく別の借り入れをしてしまうのでは本末転倒です。 また、頭金は最低限にして、残った現金を運用したほうが、頭金を入れて利息を浮かせるよりも得になる場合もあるので、ファイナンシャルプランナーなどにライフプランから資金計画を相談するとよいでしょう。

Ryomizuchiのプロフィール写真水智崚

最近追加されたみんなの相談

子どもがいるのですが、マンションは音が響いてしまうでしょうか?

マンションの構造や部屋の位置によりますが、1階部分であれば足音は響きにくく、あまり気にせずに子どもを遊ばせられるでしょう。 とはいえ、音は壁伝いにも響くことがあります。子どもの遊び場となる共用施設があるマンションならば、それらの施設を利用することで日中気兼ねなく走り回ることも可能です。 また、ラグをひいたり、タイルカーペットなどで足音を軽減する方法もあります。 リノベーションなどで天井コンクリートあらわしにすると、見栄えはとてもよいのですが、階を隔てる空間がなくなる分、上下階の音が聞こえやすくなることがあります。 マンションの管理規約によって、楽器演奏の時間帯などが指定されている場合や、音が反響しやすいエントランスホールや中庭での追いかけっこなどが禁止されているマンションもありますので、気になる方は事前にエージェントから管理会社へヒアリングをしてもらうことが確実です。

SatoshiTakayamaのプロフィール写真高山吏司

見学から購入まで、おおまかなスケジュールを教えてください。

中古マンション・中古戸建ての場合、探し始めから引き渡しまでのスケジュールは、意外とスピーディーです。 ■家探しの前準備・予算や資金計画を決める・物件の条件を決める・SUUMOなどで気になる物件をリストアップし、相場観をつかむ ■物件の内覧・候補物件の内覧(2〜3物件程度見ることが多い) ■申し込み〜契約(1週間〜1ヶ月程度)・売主へ買付申込書を提出(内覧に行った即日に送るケースも)・売主と合意がとれたら契約日の設定へ・住宅ローンの仮審査を済ませる(数日〜2週間)・売買契約を締結する・売主との間で決済日(引き渡しの日)を決める・住宅ローンの本審査を通し、住宅ローン契約を進める(1週間〜3週間)・決済日に、金融機関にて物件代金の支払いと、引き渡しをおこなう 特に慌ただしくなるのが、買付の申込みをしてから決済までの期間です。住宅ローンの本審査のために金融機関に行ったり、源泉徴収票や確定申告書などの審査書類を集めたり、対面で決済をしたりなど、手続きも増えていきます。税務署など、平日に時間をつくって取りに行かなければならないケースもあるため、あらかじめ用意しておくものをエージェントに確認しておくとスムーズでしょう。 また、余談ですが内覧については必ず意思決定をおこなう方全員(ご夫婦ならばお二人揃って)で行く、もしくは一緒に見に行こう、と思えるような物件をまず見つけることをおすすめします。物件をご夫婦のどちらかが気に入り単独で内覧に行った場合、実際に買付の申込みを出す段階で「やっぱりここが気になる」「ここもチェックしたい」と、内覧に行っていない方が躊躇してしまうことが多いです。そうして時間をかけてゆっくり決めた結果、満足できる物件が購入できる場合はよいですが、近年は特によい物件ほど速く売れてしまうため、買い逃して後悔される方もいらっしゃいます。 物件を一緒に見て回れば、その過程で自然とご家族の意見がまとまっていきますので、ぜひ内覧は意思決定をされる方みんなで行ってくださいね。

SatoshiTakayamaのプロフィール写真高山吏司

車のローンがあるのですが、住宅ローンは組めますか?

車などのローンがある状態でも、住宅ローンは組めます。 ただし、限られた与信枠の中の一部を車のローンに使っている状態で新たに住宅ローンを借りるため、車のローンがない場合と比べて借入れの上限額は減るケースが多いです。 場合によっては、融資までに完済を求められたり、返済期間に遅延がない事が条件となる場合もあります。事前準備として、返済の詳細な情報が確認できる「返済予定表(償還予定表)」を用意しておきましょう。

KaikiKogureのプロフィール写真小暮海貴

50代でマンションを購入するうえでの注意点を教えてください。

おもな注意点としては、住宅ローンの完済時期があげられます。 住宅ローンの借入条件として80歳までに完済することを前提としている金融機関がほとんどのため、ご年齢によっては返済期間を30年以内にしなければなりません。   完済期間を短くすると、その分月々の支払い額が上がります。期間が短ければ最終的に支払う利息額も減りますが、老後資金を考慮していくらを毎月の支払額に設定するのか、ライフプランから考えていただくとよいでしょう。 また、健康上の理由で住宅ローンの審査がおりにくくなることもあります。団体信用生命保険などに条件がつくだけの場合もありますが、金融機関や提携の保険会社によってその基準は異なりますので、ご不安な方は複数の金融機関に審査を通していただくことをおすすめします。

YukioYamaguchiのプロフィール写真山口幸夫

20代でマンションを購入するうえでの注意点をおしえてください。

20代で購入される方は、特に今後ライフスタイルや勤務地が変わる可能性が他の年代に比べ て高いため、いざとなったらすぐに「売れる・貸せる」流動性が高いマンションを選んでおいたほうがよいでしょう。 また、たとえ年収が高くても今の会社への勤務歴 が浅いと住宅ローンの審査上不利になることがあります。在籍3年程度経っていれば問題ありません。とはいえ、一昔前と違い現在は転職が当たり前の世の中となっているため、金融機関によっては1年や半年の在籍でも審査可能です。 なお、独身の方の場合は既婚の方より審査が厳しいことと、20代で先に投資用マンションをローンで購入される方もいますが、その後自己居住用での住宅ローンが簡単には組めなくなるので、注意が必要です。

Ryomizuchiのプロフィール写真水智崚

お金のことや過ごしやすさなど、どうするべきか迷ったら

物件購入ナレッジ

2021-09-07

今の年収で購入できるマンションの目安は?年収別に計算してみた結果

2021-09-16

【保存版】マンションの間取り完全ガイド|失敗を防ぐ選び方とは

2021-08-13

【事例あり】中古マンションは値引き交渉すべき!失敗しないコツを解説

2021-08-13

マンションと一戸建て、買うならどっち?費用と住環境16項目を比較

2021-08-25

中古マンション購入で失敗を防ぐ注意点【チェックリスト付】