本当に信じても大丈夫?元不動産営業マンに聞く「家、売ってください」チラシの正体

持ち家にお住まいなら、「あなたのお家、売ってくれませんか」「売却募集中」のようなチラシがポストに投函されていることはありませんか。
謎の多いこのチラシ、本当に信じていいのでしょうか
どういう背景で投函されるのか、チラシの情報を売却の手立てにして良いのか。元不動産営業マン監修のもと、解説します。

不動産会社は「とにかく売れる物件を仕入れたい」! チラシの情報は鵜呑みにしない、が吉

家の特徴やエリアを特定して投函しているわけではありません

不動産の売買仲介には、
①売主から物件を預かって代理で販売活動をする「売り仲介
②買主の代理で購入する物件を探し、契約する「買い仲介
の2種類あります。

それぞれ売主、買主から仲介手数料をもらえるので、不動産会社は売り仲介も買い仲介も担当する、「両手仲介」と呼ばれる状態を目指しています(どちらかだけと媒介契約を結ぶ場合は「片手仲介」と呼ばれます)。
一つの取引で手数料が倍になるので、両手仲介の方が望ましいのです。

ちなみに大手仲介会社のIR(株主向け情報)を見ると、平均手数料額が物件価格の5%程度のところも多く、これはそもそも両手仲介を前提に営業していることを意味します。

売り仲介の場合は、物件情報を市場に出せば、あとは他社や買主個人が問い合わせをしてくれます。そして売れれば必ず仲介手数料が入ります
対して買い仲介は、紹介できる物件が決まらなければ、仲介手数料は入りません。
そのため不動産会社は、売り仲介を出来るだけ多く獲得したいと考えるのです。

チラシはそのための手段のひとつ。
物件あたりにかけられる広告予算は、仲介手数料の約20%が一般的です。
予算内でチラシ、CMなどあらゆる手段で売ってくれる人を募集しているのですが、チラシは低予算のため多数投函できるところがメリット。
不動産の取引は単価が高いため、数多く投函して一人でも売り仲介契約を結んでくれたらラッキー、という感覚で投函していると考えて良いでしょう。

チラシ文化が根強く残っているのは、実際にチラシを見て「売りたいです」と問い合わせてくれる人が存在するからだと言えます。

「〇〇の条件で探しています」の文言は信じない、が正解。 この家売れるかもしれない、と思わせることが真の目的

もしその条件で探している人がいても、その人に決まる確率は低い

チラシには「〇〇小学校の区域内で真剣に探しているお客様がいます」「この町内で大至急買いたいお客様がいます」など、ピンポイントの条件がされていることが多いです。
もし今の家を売りたいと思っているなら、これらの文言を見ると、ではその人に売ってもらおうかな、という気持ちになるかもしれません。

しかし、その言葉を鵜呑みにするのは危険です。
理由は2つあります。

1つ目は、不動産会社に、その条件で探している人が問い合わせてきているか確かめる手段がないことです。先ほどもお話しした通り、不動産会社はとにかく売り仲介契約を獲得したいと考えています。
そのため、「この家売れるかもしれない」と思わせるためにピンポイントな条件を書くことがあるのです。
しかし本当にその条件で探している人がいるのか確かめることはほぼ不可能です。
実際に問い合わせると、「あのお客さん、他で決まっちゃったので」と、売却価格を下げるよう指示されるケースもあります。

2つ目は、もし本当にその条件で探している人がいたとしても、そもそもその人に売れる確率が低いことです。
不動産の平均売却期間は3~6ヶ月と言われています。買主は、同じエリアや価格帯で比較検討しながら購入を進めます。条件がマッチしたからといってすぐ売れるというわけではない、ということです。
そのため、それらの文言を鵜呑みにして売り仲介契約を結ぶ、というのは危険なのです。

どうやって個人情報をゲットしている?

謄本、管理人、過去の成約事例

「最近マンションを購入して引っ越したら、前の家に今の家の売却募集チラシが投函された」という声や、逆に「今の家に前の家の売却募集チラシが投函されていた」という声も聞きます。不動産会社は一体どうやって個人情報をゲットしているのでしょうか。

情報の入手先は、主に3パターンあります。

1つ目は登記簿謄本
登記簿謄本には、その土地の持ち主の情報が記載されています。謄本を見ると、この家は誰の持ち家なのかがわかるのです。全国にある法務局の窓口やオンライン上で、誰でも取得することができます。
不動産の取引は情報戦です。不動産会社の代わりに謄本を入手し、個人情報を集めている業者も存在します。特に最近物件を購入した人はチラシが投函されやすいのですが、それは前の家を売りたいと思っている可能性がある、と不動産会社が考えるからです。

2つ目はマンションの管理人経由
不動産会社が直接マンションに聞き込みに行き、管理人にお金を支払う代わりに、最近誰がどの部屋を売った、や買った、という情報を教えてもらうケースです。
これは違法行為に当たります。しかし一部の管理会社では、水面下でこのようなやりとりが行われていることもあるのです。

3つ目は直近の成約事例
レインズ(不動産仲介会社が物件情報を確認できるシステム)を見ると、直近でどのマンションが売れたか、をチェックすることができます。この情報を元に、どの部屋が持ち家として住まれているかを把握して、投函するというケースです。

また、現在レインズ上で売りに出されている物件が居住中の場合、売り仲介契約を自分たちと結びなおしてほしい、とチラシを投函することもあります

仲介業者選びで大事なのは「早く売るためのアプローチの提案力」

査定価格はあまりあてにしない方が良い

では、売り仲介をお願いする会社を決める基準はなんでしょうか。
それは価格ではなく、「早く売るためのアプローチの提案力」です。

自分たちと契約を結んでほしいがために査定価格を高く提示する担当者がいますが、不動産は相場価格から大きく外れて取引されることは基本的にありません
そもそも査定価格も、本来はどの会社も近隣の同じ成約事例を元に同じロジックで算出するのであまり大きく差が出ないはずです。ですので、査定価格はあまり意識しなくていいでしょう。

不動産会社の力量がものを言うのは、販路や販売手法の部分です。
クリーニングや家具を入れる、など、物件を早く売るためにどのような提案をしてくれるのか。売主ひとりひとりに寄り添ったベストを一緒に探してくれる会社かどうかをチェックしてください。

「仲介会社」と「再販業者」の違いに注意! そのチラシはどちらの会社のものですか

見落としがちな重要ポイント

売却募集のチラシ、見落としがちな落とし穴があります。
それは仲介会社と再販業者の違いです。

仲介会社は、その名の通り買いたい人と売りたい人を繋げる会社。
対して再販業者は、中古物件を自分たちで安く買い取って、リノベーションなど手を加えて売りに出す会社のこと。

このような特性から、再販業者には契約を結んだ時点で売れることが確定します。その代わり仲介会社を通じて買主に売るより、安く売ることになります

相場価格での売却を考えているなら、仲介会社との契約を結びましょう。

ベストな条件で売却するために。 信頼できるエージェントと出会おう

売主の数だけ売り方がある

では、家を売りたい時、ベストな条件で売却するにはどう動けば良いのでしょうか。
答えは「真摯に向き合ってくれる、信頼できるエージェントに依頼する」ことです。

売却理由や性格、現在居住中なのかどうか、など、売却活動はその人の事情によって左右される部分が大きいものです。
残念ながら、両手仲介をしたいがために、他社経由で買主からの問い合わせが来ても伝えてくれない不動産会社も存在します(「囲い込み」と呼ばれる行為)。

先ほどお話しした通り、大事なのはエージェントの「売却への提案力」。
エリアに強みを持つエージェント、高い売り実績を誇るエージェントなど強みはさまざまです。
見極めるためには、複数人からの提案を受け、誰となら満足できる売却活動ができそうか、比較検討することをお勧めします

この記事の監修者:井上利勉 2012年より株式会社フージャースホールディングスに入社。用地仕入・マーケティング・新規事業を経て2015年から中古再販事業を立ち上げ、戦略立案から仕入・企画・建築・販売まで幅広く実務を経験。不動産売買について幅広く精通している。現在は株式会社TERASSにてCAO(Chief Agent Officer)を勤め、エージェントへの仲介業務コンサルティングを担当。

不動産のプロと一緒にあなたに合った物件を探してみませんか?

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など家探しの課題をプロが解決してくれます。登録は無料でどなたでも気軽にはじめられます。この機会にぜひあなたにぴったりな家探しをスタートさせましょう。

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人気の相談 Top5

わが家にとってベストなエリアはどう選べばいいの?

エリア選びは難しいですよね。 まずはじめに、家探しは「エリア・予算・広さ」の3点の中でバランスをとることが大事だと言われています。選択肢を広げすぎるとかえって悩んでしまい決められないことが多いため、ご自身の知っているエリアや最初に想定していたエリアで、この3つのバランスが成り立つのであれば無理にエリアを広げる必要はありません。 そのうえで、予算と広さの希望をかなえるために、「エリアを広げて探してみよう」という場合は以下のように探してみることをおすすめします。 優先したい暮らしの条件を挙げてみる(職場へのアクセス、教育環境、緑、資産性など)上記の中でざっくりとでも、優先順位を決める上記がかなえられるエリアを、交通アクセスなら路線、資産性であれば再開発のエリアや複数路線が走っているところなどから探していく エリアに詳しくなく、③が難しい場合は、希望のエリアイメージをAgentlyで伝えてみると、提案がもらえるので試してみてくださいね。

TsutomuNarisawaのプロフィール写真成澤勉

マンションを買うのにベストな時期はいつ?

一般に、家探しシーズンといわれる1〜3月は物件の流通量が多くなりますので、「買う時期」というよりも、「家探しをスタートする時期」としてぴったりなのは年明けからだと言われています。 ですが、それ以外の時期にいい物件が出ない、というわけでは決してありません。 住宅購入は大きな買い物ですから、思い立った時にまずは相談からはじめて、じっくりと情報収集していただくことをおすすめします。 中古マンションでは、市場に出た個人や企業が持っている物件を購入する形となります。家を売る理由は本当にさまざまですので、いい物件が出る時期は読めないうえに、一度市場に出たら数日でとられてしまうようなこともあります。「こんな条件が出たら買おう!」と事前に決めておくことが大事です。 また、新築マンションの場合は、売り主はマンションを建てたデベロッパーであることがほとんどです。その会社の決算期が近くなると家具や家電などのキャンペーンが増えることがありますが、最近では新築の供給自体が減っておりいい住戸は早めに売り切れてしまうこともありますので、ほしい物件であれば時期を気にせず早めに問い合わせてみることをおすすめします。

NatsuoWatanabeのプロフィール写真渡邊夏男

マンション購入の頭金の決め方は?目安はあるの?

昔と違い、現在は頭金は0円でも購入できます。目安はありませんが、自営業や経営者の方は1割や2割の準備を必須とする金融機関もあります。 頭金0円の場合 メリット:手元に現金を多く残せるデメリット:金利が高くなる可能性がある、住宅ローンの借入額が多くなるため支払う利息も多くなる 頭金を入れる場合 メリット:支払う利息が少なくなる、借入額が少なくなるため審査が通りやすくなるデメリット:手元に残る現金が減る 今は空前の低金利の時代ですから、無理に頭金を多く入れる必要はありません。頭金を入れることに拘り、その後緊急時に手元に現金がなく別の借り入れをしてしまうのでは本末転倒です。 また、頭金は最低限にして、残った現金を運用したほうが、頭金を入れて利息を浮かせるよりも得になる場合もあるので、ファイナンシャルプランナーなどにライフプランから資金計画を相談するとよいでしょう。

Ryomizuchiのプロフィール写真水智崚

最近追加されたみんなの相談

子どもがいるのですが、マンションは音が響いてしまうでしょうか?

マンションの構造や部屋の位置によりますが、1階部分であれば足音は響きにくく、あまり気にせずに子どもを遊ばせられるでしょう。 とはいえ、音は壁伝いにも響くことがあります。子どもの遊び場となる共用施設があるマンションならば、それらの施設を利用することで日中気兼ねなく走り回ることも可能です。 また、ラグをひいたり、タイルカーペットなどで足音を軽減する方法もあります。 リノベーションなどで天井コンクリートあらわしにすると、見栄えはとてもよいのですが、階を隔てる空間がなくなる分、上下階の音が聞こえやすくなることがあります。 マンションの管理規約によって、楽器演奏の時間帯などが指定されている場合や、音が反響しやすいエントランスホールや中庭での追いかけっこなどが禁止されているマンションもありますので、気になる方は事前にエージェントから管理会社へヒアリングをしてもらうことが確実です。

SatoshiTakayamaのプロフィール写真高山吏司

見学から購入まで、おおまかなスケジュールを教えてください。

中古マンション・中古戸建ての場合、探し始めから引き渡しまでのスケジュールは、意外とスピーディーです。 ■家探しの前準備・予算や資金計画を決める・物件の条件を決める・SUUMOなどで気になる物件をリストアップし、相場観をつかむ ■物件の内覧・候補物件の内覧(2〜3物件程度見ることが多い) ■申し込み〜契約(1週間〜1ヶ月程度)・売主へ買付申込書を提出(内覧に行った即日に送るケースも)・売主と合意がとれたら契約日の設定へ・住宅ローンの仮審査を済ませる(数日〜2週間)・売買契約を締結する・売主との間で決済日(引き渡しの日)を決める・住宅ローンの本審査を通し、住宅ローン契約を進める(1週間〜3週間)・決済日に、金融機関にて物件代金の支払いと、引き渡しをおこなう 特に慌ただしくなるのが、買付の申込みをしてから決済までの期間です。住宅ローンの本審査のために金融機関に行ったり、源泉徴収票や確定申告書などの審査書類を集めたり、対面で決済をしたりなど、手続きも増えていきます。税務署など、平日に時間をつくって取りに行かなければならないケースもあるため、あらかじめ用意しておくものをエージェントに確認しておくとスムーズでしょう。 また、余談ですが内覧については必ず意思決定をおこなう方全員(ご夫婦ならばお二人揃って)で行く、もしくは一緒に見に行こう、と思えるような物件をまず見つけることをおすすめします。物件をご夫婦のどちらかが気に入り単独で内覧に行った場合、実際に買付の申込みを出す段階で「やっぱりここが気になる」「ここもチェックしたい」と、内覧に行っていない方が躊躇してしまうことが多いです。そうして時間をかけてゆっくり決めた結果、満足できる物件が購入できる場合はよいですが、近年は特によい物件ほど速く売れてしまうため、買い逃して後悔される方もいらっしゃいます。 物件を一緒に見て回れば、その過程で自然とご家族の意見がまとまっていきますので、ぜひ内覧は意思決定をされる方みんなで行ってくださいね。

SatoshiTakayamaのプロフィール写真高山吏司

車のローンがあるのですが、住宅ローンは組めますか?

車などのローンがある状態でも、住宅ローンは組めます。 ただし、限られた与信枠の中の一部を車のローンに使っている状態で新たに住宅ローンを借りるため、車のローンがない場合と比べて借入れの上限額は減るケースが多いです。 場合によっては、融資までに完済を求められたり、返済期間に遅延がない事が条件となる場合もあります。事前準備として、返済の詳細な情報が確認できる「返済予定表(償還予定表)」を用意しておきましょう。

KaikiKogureのプロフィール写真小暮海貴

50代でマンションを購入するうえでの注意点を教えてください。

おもな注意点としては、住宅ローンの完済時期があげられます。 住宅ローンの借入条件として80歳までに完済することを前提としている金融機関がほとんどのため、ご年齢によっては返済期間を30年以内にしなければなりません。   完済期間を短くすると、その分月々の支払い額が上がります。期間が短ければ最終的に支払う利息額も減りますが、老後資金を考慮していくらを毎月の支払額に設定するのか、ライフプランから考えていただくとよいでしょう。 また、健康上の理由で住宅ローンの審査がおりにくくなることもあります。団体信用生命保険などに条件がつくだけの場合もありますが、金融機関や提携の保険会社によってその基準は異なりますので、ご不安な方は複数の金融機関に審査を通していただくことをおすすめします。

YukioYamaguchiのプロフィール写真山口幸夫

20代でマンションを購入するうえでの注意点をおしえてください。

20代で購入される方は、特に今後ライフスタイルや勤務地が変わる可能性が他の年代に比べ て高いため、いざとなったらすぐに「売れる・貸せる」流動性が高いマンションを選んでおいたほうがよいでしょう。 また、たとえ年収が高くても今の会社への勤務歴 が浅いと住宅ローンの審査上不利になることがあります。在籍3年程度経っていれば問題ありません。とはいえ、一昔前と違い現在は転職が当たり前の世の中となっているため、金融機関によっては1年や半年の在籍でも審査可能です。 なお、独身の方の場合は既婚の方より審査が厳しいことと、20代で先に投資用マンションをローンで購入される方もいますが、その後自己居住用での住宅ローンが簡単には組めなくなるので、注意が必要です。

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