<マンション売買>本当に良い不動産エージェントの見極め方

中古マンションを買いたい時、より良い条件で売買を成立させるためには、自分に代わって取引を有利かつ円滑に進めてくれるプロの不動産仲介エージェント(営業担当者)の存在が不可欠です。数多く存在する不動産会社の種類、それぞれの会社の特徴とエージェントの見極め方について確認していきましょう。

不動産会社の種類は様々

一口に「不動産会社」と言っても、様々なジャンルの不動産会社が存在します。個人の売主から売却の依頼を受けて売買を取りまとめる仲介会社、アパートのオーナーから不動産賃貸の管理を任された賃貸管理会社、マンションやビルなどの定期検査や管理員を派遣して居住者の生活を不便なく管理する管理会社、土地を購入して仕入れ、新築戸建を分譲する新築建売(たてうり)会社、区分マンションを購入して仕入れ、リフォーム・リノベーションを施して再販売するリフォーム・リノベ再販会社など、不動産業界の中でも業種は千差万別です。

一般の個人が不動産売買の際に関わる不動産会社とその特徴は?

上記の中でも一般個人と最も関係が深い業種が「不動産仲介会社」で、その中でも大別すると大手の財閥系不動産仲介会社、フランチャイズを含む独立系不動産仲介会社、駅前にこじんまりと店を構えるような地場系不動産会社に分けられます。それぞれ簡単に特徴を理解していきましょう。

【大手の財閥系不動産仲介会社】

大手の財閥系不動産仲介会社の特徴は、何と言っても「資金力」です。テレビCMやインターネット広告、折込チラシ、ポスティング、ダイレクトメールなど大々的に広告を打ち、潤沢な資金をもとにマーケティングを行います。

また、大企業ゆえブランド力もあるため、優秀な人材を各社お金を掛けて採用しており、高学歴で新卒入社から長く務めるエージェントが多く、役職者(部長・課長など)にも高学歴出身エリートが多いのも特徴です。

【独立系不動産仲介会社】

独立系不動産会社の特徴は、まさに叩き上げで営業畑を走り抜けてきた敏腕社長を筆頭に、強い営業力で勝負をする精鋭部隊チームで構成されています。ブランド力や資金力で大手の財閥系仲介に劣る分、各エージェントの能力やスキルで勝負し、提案力・営業力や、仕事に対するやる気がずば抜けて高いのが特徴です。

新卒はあえて採らず、高い歩合率や給与面を優遇して、パワーが溢れるような業界経験営業担当者が多い傾向にあります。

【地場系不動産会社】

駅前に小さく事務所を構える地域密着型の不動産仲介会社で、メインの収入源は自社保有する賃貸マンション・賃貸アパートの賃料や、駅前なので通りがかりの賃貸を探す学生などをターゲットにした賃貸の仲介手数料です。特徴は、社長とその妻+従業員2~3人程で営業しているところが多いため、良くも悪くも「無理のない範囲」で業務を行っています。

ただし、地域の有名大家さんと言われるような地主との繋がりや、個人経営の病院・商店等の社長達とも繋がりが多いため、長年の信頼関係から人気エリアの土地情報や区分マンションなどを目を疑うような割安価格で仕入れてくることもあります。

不動産仲介エージェント(営業担当者)の見極め方

次にエージェント(営業担当者)を見極める方法です。

まず初めに、どれだけ優秀な不動産エージェントも、私たちと同じ人間です。買う気のない客はイチ早く接客を終わらせたいというのが本音です。なので、初回の電話やメール、来店時などには積極的に自分から色んな話をするようにしましょう。エージェントもやる気があるお客様にはとことん付き合ってお手伝いしたいと考えるため、相手に最大限のパフォーマンスを発揮してもらうためにも、お客様側からも誠意をもって情報を開示することがとても大切です。

それを踏まえて、優秀なエージェントを見分けるポイントに挙げられるのが、会話の中でエージェントから投げかけられる「質問の内容」です。出来るエージェント達はお客様が話す言葉の一つ一つから、その人の置かれている人生の背景を想像して、それぞれのお客様にとって最適だと思う提案を行います。そのため、希望する物件の条件や、予算、エリアなどの表面的な希望の部分よりも「なぜ家を購入したいのか?」、「なぜ今なのか?」、「なぜこの場所なのか?」といった、お客様が相談に来たいと思ったそもそものきっかけや根本的な動機を知るための質問が増える傾向にあります。これらを知ることで、どのような提案をすると最も良い結果になるか、そして、どのように伝えればそのお客様に響くのか、ということを確認しています。

また、優秀であるほど不動産のプロとしての誇りを持っているエージェントが多く、プロの目から見て出来ないことや難しいこと、お客様にとって得策でない場合はハッキリと理由を添えて「NO」を口にします

単なる「御用聞き」や、ご機嫌取りの「YESマン」ではなく、お客様にとってリスクとなる可能性が少しでもあったり、良い結果に繋がらないと判断した場合には、流されずにしっかりと芯のあるアドバイスを行います。かつ、「なぜそうなのか?」という理由もしっかりと添えてくれます。お客様の希望すべてを丸々飲み込むエージェントは、最初は印象が良いかもしれませんが、どこかで無理が生じ、結果的に不利益となって自分に返ってくる可能性が高まります。

優秀なエージェントに出逢うには

最後に、優秀なエージェントと巡り会うためには、それぞれの不動産会社へ出向いて各社のエージェントと多く接点を持つことが重要です。一人だけでなく、自分にピッタリと合う人が見つかるまで色んなエージェントと話をすることで、それぞれの会社自体の強みと弱みも分かるようになります。自分が希望する物件情報を多く保有していると思う会社の中の、良いエージェントと深く付き合うようにしましょう

また、既に不動産売買の経験がある知人や友人から話を聞いて、印象が良かったエージェントを紹介してもらう方法もあります。紹介枠でエージェントと接点を持てると、「以前取引をしてもらった、〇〇さんの顔に泥は塗れない」という心理が自然と働くため、最初から待遇良く接客を行なってくれることもあります。エージェントとしても自分がお手伝いしたお客様から紹介を頂けるというのは営業冥利に尽きる喜びなので、お互い良好な関係でスタート出来るため、積極的に紹介してもらうこともおススメです。

執筆/吉川遼(Ryo Yoshikawa)

三井不動産リアルティにてマンション・土地・戸建等幅広く売買仲介営業を約7年経験。2018年度在籍店舗の件数達成率145%など、多くの売買実績に携わった

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人気の相談 Top5

わが家にとってベストなエリアはどう選べばいいの?

エリア選びは難しいですよね。 まずはじめに、家探しは「エリア・予算・広さ」の3点の中でバランスをとることが大事だと言われています。選択肢を広げすぎるとかえって悩んでしまい決められないことが多いため、ご自身の知っているエリアや最初に想定していたエリアで、この3つのバランスが成り立つのであれば無理にエリアを広げる必要はありません。 そのうえで、予算と広さの希望をかなえるために、「エリアを広げて探してみよう」という場合は以下のように探してみることをおすすめします。 優先したい暮らしの条件を挙げてみる(職場へのアクセス、教育環境、緑、資産性など)上記の中でざっくりとでも、優先順位を決める上記がかなえられるエリアを、交通アクセスなら路線、資産性であれば再開発のエリアや複数路線が走っているところなどから探していく エリアに詳しくなく、③が難しい場合は、希望のエリアイメージをAgentlyで伝えてみると、提案がもらえるので試してみてくださいね。

TsutomuNarisawaのプロフィール写真成澤勉

マンションを買うのにベストな時期はいつ?

一般に、家探しシーズンといわれる1〜3月は物件の流通量が多くなりますので、「買う時期」というよりも、「家探しをスタートする時期」としてぴったりなのは年明けからだと言われています。 ですが、それ以外の時期にいい物件が出ない、というわけでは決してありません。 住宅購入は大きな買い物ですから、思い立った時にまずは相談からはじめて、じっくりと情報収集していただくことをおすすめします。 中古マンションでは、市場に出た個人や企業が持っている物件を購入する形となります。家を売る理由は本当にさまざまですので、いい物件が出る時期は読めないうえに、一度市場に出たら数日でとられてしまうようなこともあります。「こんな条件が出たら買おう!」と事前に決めておくことが大事です。 また、新築マンションの場合は、売り主はマンションを建てたデベロッパーであることがほとんどです。その会社の決算期が近くなると家具や家電などのキャンペーンが増えることがありますが、最近では新築の供給自体が減っておりいい住戸は早めに売り切れてしまうこともありますので、ほしい物件であれば時期を気にせず早めに問い合わせてみることをおすすめします。

NatsuoWatanabeのプロフィール写真渡邊夏男

マンション購入の頭金の決め方は?目安はあるの?

昔と違い、現在は頭金は0円でも購入できます。目安はありませんが、自営業や経営者の方は1割や2割の準備を必須とする金融機関もあります。 頭金0円の場合 メリット:手元に現金を多く残せるデメリット:金利が高くなる可能性がある、住宅ローンの借入額が多くなるため支払う利息も多くなる 頭金を入れる場合 メリット:支払う利息が少なくなる、借入額が少なくなるため審査が通りやすくなるデメリット:手元に残る現金が減る 今は空前の低金利の時代ですから、無理に頭金を多く入れる必要はありません。頭金を入れることに拘り、その後緊急時に手元に現金がなく別の借り入れをしてしまうのでは本末転倒です。 また、頭金は最低限にして、残った現金を運用したほうが、頭金を入れて利息を浮かせるよりも得になる場合もあるので、ファイナンシャルプランナーなどにライフプランから資金計画を相談するとよいでしょう。

Ryomizuchiのプロフィール写真水智崚

最近追加されたみんなの相談

子どもがいるのですが、マンションは音が響いてしまうでしょうか?

マンションの構造や部屋の位置によりますが、1階部分であれば足音は響きにくく、あまり気にせずに子どもを遊ばせられるでしょう。 とはいえ、音は壁伝いにも響くことがあります。子どもの遊び場となる共用施設があるマンションならば、それらの施設を利用することで日中気兼ねなく走り回ることも可能です。 また、ラグをひいたり、タイルカーペットなどで足音を軽減する方法もあります。 リノベーションなどで天井コンクリートあらわしにすると、見栄えはとてもよいのですが、階を隔てる空間がなくなる分、上下階の音が聞こえやすくなることがあります。 マンションの管理規約によって、楽器演奏の時間帯などが指定されている場合や、音が反響しやすいエントランスホールや中庭での追いかけっこなどが禁止されているマンションもありますので、気になる方は事前にエージェントから管理会社へヒアリングをしてもらうことが確実です。

SatoshiTakayamaのプロフィール写真高山吏司

見学から購入まで、おおまかなスケジュールを教えてください。

中古マンション・中古戸建ての場合、探し始めから引き渡しまでのスケジュールは、意外とスピーディーです。 ■家探しの前準備・予算や資金計画を決める・物件の条件を決める・SUUMOなどで気になる物件をリストアップし、相場観をつかむ ■物件の内覧・候補物件の内覧(2〜3物件程度見ることが多い) ■申し込み〜契約(1週間〜1ヶ月程度)・売主へ買付申込書を提出(内覧に行った即日に送るケースも)・売主と合意がとれたら契約日の設定へ・住宅ローンの仮審査を済ませる(数日〜2週間)・売買契約を締結する・売主との間で決済日(引き渡しの日)を決める・住宅ローンの本審査を通し、住宅ローン契約を進める(1週間〜3週間)・決済日に、金融機関にて物件代金の支払いと、引き渡しをおこなう 特に慌ただしくなるのが、買付の申込みをしてから決済までの期間です。住宅ローンの本審査のために金融機関に行ったり、源泉徴収票や確定申告書などの審査書類を集めたり、対面で決済をしたりなど、手続きも増えていきます。税務署など、平日に時間をつくって取りに行かなければならないケースもあるため、あらかじめ用意しておくものをエージェントに確認しておくとスムーズでしょう。 また、余談ですが内覧については必ず意思決定をおこなう方全員(ご夫婦ならばお二人揃って)で行く、もしくは一緒に見に行こう、と思えるような物件をまず見つけることをおすすめします。物件をご夫婦のどちらかが気に入り単独で内覧に行った場合、実際に買付の申込みを出す段階で「やっぱりここが気になる」「ここもチェックしたい」と、内覧に行っていない方が躊躇してしまうことが多いです。そうして時間をかけてゆっくり決めた結果、満足できる物件が購入できる場合はよいですが、近年は特によい物件ほど速く売れてしまうため、買い逃して後悔される方もいらっしゃいます。 物件を一緒に見て回れば、その過程で自然とご家族の意見がまとまっていきますので、ぜひ内覧は意思決定をされる方みんなで行ってくださいね。

SatoshiTakayamaのプロフィール写真高山吏司

車のローンがあるのですが、住宅ローンは組めますか?

車などのローンがある状態でも、住宅ローンは組めます。 ただし、限られた与信枠の中の一部を車のローンに使っている状態で新たに住宅ローンを借りるため、車のローンがない場合と比べて借入れの上限額は減るケースが多いです。 場合によっては、融資までに完済を求められたり、返済期間に遅延がない事が条件となる場合もあります。事前準備として、返済の詳細な情報が確認できる「返済予定表(償還予定表)」を用意しておきましょう。

KaikiKogureのプロフィール写真小暮海貴

50代でマンションを購入するうえでの注意点を教えてください。

おもな注意点としては、住宅ローンの完済時期があげられます。 住宅ローンの借入条件として80歳までに完済することを前提としている金融機関がほとんどのため、ご年齢によっては返済期間を30年以内にしなければなりません。   完済期間を短くすると、その分月々の支払い額が上がります。期間が短ければ最終的に支払う利息額も減りますが、老後資金を考慮していくらを毎月の支払額に設定するのか、ライフプランから考えていただくとよいでしょう。 また、健康上の理由で住宅ローンの審査がおりにくくなることもあります。団体信用生命保険などに条件がつくだけの場合もありますが、金融機関や提携の保険会社によってその基準は異なりますので、ご不安な方は複数の金融機関に審査を通していただくことをおすすめします。

YukioYamaguchiのプロフィール写真山口幸夫

20代でマンションを購入するうえでの注意点をおしえてください。

20代で購入される方は、特に今後ライフスタイルや勤務地が変わる可能性が他の年代に比べ て高いため、いざとなったらすぐに「売れる・貸せる」流動性が高いマンションを選んでおいたほうがよいでしょう。 また、たとえ年収が高くても今の会社への勤務歴 が浅いと住宅ローンの審査上不利になることがあります。在籍3年程度経っていれば問題ありません。とはいえ、一昔前と違い現在は転職が当たり前の世の中となっているため、金融機関によっては1年や半年の在籍でも審査可能です。 なお、独身の方の場合は既婚の方より審査が厳しいことと、20代で先に投資用マンションをローンで購入される方もいますが、その後自己居住用での住宅ローンが簡単には組めなくなるので、注意が必要です。

Ryomizuchiのプロフィール写真水智崚

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