コロナ渦でも売れている!不動産エージェント 4つの特徴

2020年4月7日に戦後初めて発令された新型コロナウィルスによる緊急事態宣言。5月25日に解除となり街には人が戻り、小売産業は6月業績が昨年比プラスで着地しているなど、一定の経済回復を見せてきています。

しかしながら、7月9日には東京都感染者数224名と、検査数の差はあれど、数字上での感染者数の再拡大が見られ、再び緊急事態宣言か?などという声もある状況です。

今回は、不動産市況というよりは、むしろ不動産業界の内側、このコロナ禍においての状況の俯瞰と、そして今後の業界がどう変わるのかについてお話しさせていただきます。

※不動産といっても商業・ホテル・賃貸と多岐に渡りますが、今回は居住用不動産にまつわる話です

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withコロナの不動産業界の現状は?

4月-6月末までの状況を1言でいうと、「実需は底堅く、戸建てブーム来るかも?」という状況です。

不動産に関連するプレイヤーを以下に端的にまとめます。(実需を中心に、一部投資不動産含む)

デベロッパー

  • 土地の仕入れ難は変わらずで、数字を作るために購入意欲は引き続きは高い
  • 経済状況不安定な状況から、期間を延ばしながらゆっくり販売していく見立て
  • 総合ディベロッパーについては、ホテル・商業(アウトレットなど)の業績の見たてが厳しく、需要の底堅い住居不動産に対する期待は高い
  • モデルルームのオンライン見学・VR活用などが一気に進んだ

仲介(エージェント業)

  • 大手財閥系は4-5月の自粛期間の影響が大きく、売り上げ維持のために営業日を増やすなどしながら対応
  • 6月に入ってから、4-5月の客溜まり、および安く購入できるのでは&広いところに引っ越したいというニーズがあり、6月の反響(問い合わせ)は昨対大幅増。大忙しの状況
  • 特に、戸建ての反響率が昨対2倍弱の大幅増状況で、特に新築戸建を扱う仲介会社は5月実績においても昨対プラスの好調ぶり

リノベ再販会社

  • どうしても相場高な物件が多く、かつ短期回転が求められる中、高買いした物件の売れ行き低調気味で、早めの値引き調整をしながら販売を進めている
  • 再販事業のみならず、事業撤退・ワンストップ仲介業への進出など、事業ポートフォリオ多角化を行う企業も

投資不動産仲介系

  • 投資は実需に対して「今」買う理由が弱いため、投資家の購入意欲は一部を除き落ち込み気味
  • レオパレス問題影響でローン審査が厳しくなっており、銀行との関係値が問われる状況

銀行(ローン)

  • コロナ影響、ARUHI・かぼちゃ問題も影響し、特に単身世帯への審査が厳しい
  • 自宅勤務の影響もあり審査時間が長くなっている
  • 一方、一般的な融資状況は変わらず問題なく借り入れはできる状況

ーー

と、実需需要は底堅く、リモート対応や・ローン付け力が短期的には問われる状況になってきていると感じています。

コロナ渦で不動産【仲介】業界が抱える一番の課題

不動産業界は幅広いですが、不動産仲介業における一番の課題は、関係者が多いことによるオンライン化の進行の遅さ、です。

前述のようにこのコロナショックによってオンライン化は予想以上に進みました。

大手ディベロッパーである住友不動産は、6月1日から全マンションで内見から決済、引き渡しまで完全オンラインで実行できるようになったことを発表しました。

「やるじゃん住友さん!」と思うと同時に、首都圏では取引の中心になる中古仲介においては、まだまだこうなるには時間が掛かりそうです。これがコロナ禍において課題になりうると思っています。

何故かというと、新築マンションの多くは売主と販売者が同じになるため、売手↔買手というシンプルな取引になり、このようなITツールの導入がスムーズに進みます。

一方中古住宅が主になる仲介取引の場合は、売主(主に個人)が販売を仲介会社(エージェント)に依頼し、同様に買主も購入サポートを仲介会社に依頼するため、「分かれ」の場合は売主→仲介会社↔仲介会社←買主という構成になり、新築マンションに比べ倍の登場人物となります。その結果、購入側が例えば契約や決済をオンラインで希望したとしても、売り側が対応していないという場合は、一般慣習として今まで通りのオフライン決済が行われるほかない状況となります。

特に都内の中古マンション市場は大手財閥系のシェアが他エリアに比べて高いため、一足飛びにはオンライン化が進まないでしょう。

しかしながら、東急リバブル社が2月にオンライン決済サービスを導入したりと、オンライン化に対する兆候は少なからずある状態です。

コロナ渦中でも伸びるエージェント・不動産会社の特徴とは?

ここからは仲介会社の目線に立ち、このコロナ禍のおいてむしろ競合差別化ができ、伸びゆくエージェント・不動産会社について語れればと思います。

業態業種によって状況様々ですが、一般的な先物メインの仲介会社・エージェントにフォーカスをあてると、これからの「売れる営業」像の変化が見えてきました。

オンラインでも積極的に商談を進められる

言わずもがなですが、オンライン(リモート)接客が数ヶ月にして圧倒的な市民権を得た今、できて当たり前、、かと思いきやまだまだそんなことはありません

先程お伝えしたとおり、新築マンション業界に比べてオンライン化の進捗が遅れている仲介業においては、まだまだオンラインミーティングができない企業・自分も存在しています。そんな中、顧客の要望に柔軟に対応し、zoomやGoogle meetでスムーズにオンライン商談を行えるエージェントは今後優位性を高めていくでしょう。

また、オンラインだと「相談」に留まってしまい話が進まない、というケースもあります。画面越しでも心理的距離を感じさせず、内覧日の決定など具体的なアクションまで積極的に話を進められるエージェントが、今非常に強いです。

”自分ごと化”させるメールコミュニケーションができる

コロナ前から当然重要であったメールコミュニケーションですが、リモートワークの増加や現地案内の減少によって、ますます重要性を増してきます。

しかしながら、顧客のメールボックスには効率を重視してコピペされたような定型文あふれています。少ない工数で相手の要望を理解して「1to1の読む価値のあるメール」ができるエージェントが、意欲の高い顧客からの返信を多く獲得しています。

当社が運営する、家さがしカスタマーとエージェントのダイレクトマッチングサービス「Agently」においても、メール文面で相手の要望を理解していることがアピールできる人とそうでない人で、返信率やマッチング率が非常に差が出ることが明確になっています。

STAY HOME期間で反響が大幅に増えてはいるものの、それを契約につなげられるかどうかは、従来の営業トークだけではなくメールコミニケーションを効率的に行いながらオンラインで信頼を勝ち取り、内見内覧につなげていくスキルにかかっています。

戸建ての経験・知識が豊富

リモートワークが可能になったことで、戸建てを検討する人が以前よりも高まっています。郊外化が本当におこるのか?という議論についてはまだ実績が出きっていない部分がありますが、大手ポータルサイトにおける戸建て反響は顕著に伸びており、ニーズが高まっていると考えられます。

マンションに比べ戸建ては物件の個別性が高いため、戸建て(特に中古)の良し悪しについて見極めることができるエージェントはアドバイスを求められる機会が増えていくでしょう。

簡易リフォームの知識がある

戸建てのニーズの高まりと同様に、家にいる時間が増えることから、より自身の生活スタイルにあった間取り・設備を求める傾向が生まれています。

となると、例えば少し間取りを変えて仕事スペースを作る、または将来的な子供部屋のための部屋が作れそうか否か、それにかかる予算はいくらくらいか、といった見立てを現地でたてられるエージェントは、顧客から重宝されますし、その人と内覧にいく決定的な理由にもなります。

中古住宅の時代と個人の時代に活躍するエージェントたち

ここまで不動産業界の内側に近い部分を伝えてきましたが、首都圏においては毎年伸びている中古住宅市場において、不動産エージェントたちには一層高いスキルが求められるようになっていると感じます。

前述したとおり、取引の複雑さからなかなか簡単にはすべてオンラインになる、ということには時間が掛かりそうですが、やはり個人個人のITリテラシー・意識がコロナ禍だからこそ試されている状況です。

2013年以降のアベノミクスによって市場が年々拡大・値上がりしていき取引が活発だった時代はもう終わり、「誰でも売れる」から、「この人が担当だったから買えた」という取引が増えていくと考えています。

国や業種に限らず、このコロナショックに如何に対応できるかを問われている昨今ですが、不動産業界においては、特にスキルによって勝ち負けがはっきりとしていく時代になっていきそうです。

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人気の相談 Top5

わが家にとってベストなエリアはどう選べばいいの?

エリア選びは難しいですよね。 まずはじめに、家探しは「エリア・予算・広さ」の3点の中でバランスをとることが大事だと言われています。選択肢を広げすぎるとかえって悩んでしまい決められないことが多いため、ご自身の知っているエリアや最初に想定していたエリアで、この3つのバランスが成り立つのであれば無理にエリアを広げる必要はありません。 そのうえで、予算と広さの希望をかなえるために、「エリアを広げて探してみよう」という場合は以下のように探してみることをおすすめします。 優先したい暮らしの条件を挙げてみる(職場へのアクセス、教育環境、緑、資産性など)上記の中でざっくりとでも、優先順位を決める上記がかなえられるエリアを、交通アクセスなら路線、資産性であれば再開発のエリアや複数路線が走っているところなどから探していく エリアに詳しくなく、③が難しい場合は、希望のエリアイメージをAgentlyで伝えてみると、提案がもらえるので試してみてくださいね。

TsutomuNarisawaのプロフィール写真成澤勉

マンションを買うのにベストな時期はいつ?

一般に、家探しシーズンといわれる1〜3月は物件の流通量が多くなりますので、「買う時期」というよりも、「家探しをスタートする時期」としてぴったりなのは年明けからだと言われています。 ですが、それ以外の時期にいい物件が出ない、というわけでは決してありません。 住宅購入は大きな買い物ですから、思い立った時にまずは相談からはじめて、じっくりと情報収集していただくことをおすすめします。 中古マンションでは、市場に出た個人や企業が持っている物件を購入する形となります。家を売る理由は本当にさまざまですので、いい物件が出る時期は読めないうえに、一度市場に出たら数日でとられてしまうようなこともあります。「こんな条件が出たら買おう!」と事前に決めておくことが大事です。 また、新築マンションの場合は、売り主はマンションを建てたデベロッパーであることがほとんどです。その会社の決算期が近くなると家具や家電などのキャンペーンが増えることがありますが、最近では新築の供給自体が減っておりいい住戸は早めに売り切れてしまうこともありますので、ほしい物件であれば時期を気にせず早めに問い合わせてみることをおすすめします。

NatsuoWatanabeのプロフィール写真渡邊夏男

マンション購入の頭金の決め方は?目安はあるの?

昔と違い、現在は頭金は0円でも購入できます。目安はありませんが、自営業や経営者の方は1割や2割の準備を必須とする金融機関もあります。 頭金0円の場合 メリット:手元に現金を多く残せるデメリット:金利が高くなる可能性がある、住宅ローンの借入額が多くなるため支払う利息も多くなる 頭金を入れる場合 メリット:支払う利息が少なくなる、借入額が少なくなるため審査が通りやすくなるデメリット:手元に残る現金が減る 今は空前の低金利の時代ですから、無理に頭金を多く入れる必要はありません。頭金を入れることに拘り、その後緊急時に手元に現金がなく別の借り入れをしてしまうのでは本末転倒です。 また、頭金は最低限にして、残った現金を運用したほうが、頭金を入れて利息を浮かせるよりも得になる場合もあるので、ファイナンシャルプランナーなどにライフプランから資金計画を相談するとよいでしょう。

Ryomizuchiのプロフィール写真水智崚

最近追加されたみんなの相談

子どもがいるのですが、マンションは音が響いてしまうでしょうか?

マンションの構造や部屋の位置によりますが、1階部分であれば足音は響きにくく、あまり気にせずに子どもを遊ばせられるでしょう。 とはいえ、音は壁伝いにも響くことがあります。子どもの遊び場となる共用施設があるマンションならば、それらの施設を利用することで日中気兼ねなく走り回ることも可能です。 また、ラグをひいたり、タイルカーペットなどで足音を軽減する方法もあります。 リノベーションなどで天井コンクリートあらわしにすると、見栄えはとてもよいのですが、階を隔てる空間がなくなる分、上下階の音が聞こえやすくなることがあります。 マンションの管理規約によって、楽器演奏の時間帯などが指定されている場合や、音が反響しやすいエントランスホールや中庭での追いかけっこなどが禁止されているマンションもありますので、気になる方は事前にエージェントから管理会社へヒアリングをしてもらうことが確実です。

SatoshiTakayamaのプロフィール写真高山吏司

見学から購入まで、おおまかなスケジュールを教えてください。

中古マンション・中古戸建ての場合、探し始めから引き渡しまでのスケジュールは、意外とスピーディーです。 ■家探しの前準備・予算や資金計画を決める・物件の条件を決める・SUUMOなどで気になる物件をリストアップし、相場観をつかむ ■物件の内覧・候補物件の内覧(2〜3物件程度見ることが多い) ■申し込み〜契約(1週間〜1ヶ月程度)・売主へ買付申込書を提出(内覧に行った即日に送るケースも)・売主と合意がとれたら契約日の設定へ・住宅ローンの仮審査を済ませる(数日〜2週間)・売買契約を締結する・売主との間で決済日(引き渡しの日)を決める・住宅ローンの本審査を通し、住宅ローン契約を進める(1週間〜3週間)・決済日に、金融機関にて物件代金の支払いと、引き渡しをおこなう 特に慌ただしくなるのが、買付の申込みをしてから決済までの期間です。住宅ローンの本審査のために金融機関に行ったり、源泉徴収票や確定申告書などの審査書類を集めたり、対面で決済をしたりなど、手続きも増えていきます。税務署など、平日に時間をつくって取りに行かなければならないケースもあるため、あらかじめ用意しておくものをエージェントに確認しておくとスムーズでしょう。 また、余談ですが内覧については必ず意思決定をおこなう方全員(ご夫婦ならばお二人揃って)で行く、もしくは一緒に見に行こう、と思えるような物件をまず見つけることをおすすめします。物件をご夫婦のどちらかが気に入り単独で内覧に行った場合、実際に買付の申込みを出す段階で「やっぱりここが気になる」「ここもチェックしたい」と、内覧に行っていない方が躊躇してしまうことが多いです。そうして時間をかけてゆっくり決めた結果、満足できる物件が購入できる場合はよいですが、近年は特によい物件ほど速く売れてしまうため、買い逃して後悔される方もいらっしゃいます。 物件を一緒に見て回れば、その過程で自然とご家族の意見がまとまっていきますので、ぜひ内覧は意思決定をされる方みんなで行ってくださいね。

SatoshiTakayamaのプロフィール写真高山吏司

車のローンがあるのですが、住宅ローンは組めますか?

車などのローンがある状態でも、住宅ローンは組めます。 ただし、限られた与信枠の中の一部を車のローンに使っている状態で新たに住宅ローンを借りるため、車のローンがない場合と比べて借入れの上限額は減るケースが多いです。 場合によっては、融資までに完済を求められたり、返済期間に遅延がない事が条件となる場合もあります。事前準備として、返済の詳細な情報が確認できる「返済予定表(償還予定表)」を用意しておきましょう。

KaikiKogureのプロフィール写真小暮海貴

50代でマンションを購入するうえでの注意点を教えてください。

おもな注意点としては、住宅ローンの完済時期があげられます。 住宅ローンの借入条件として80歳までに完済することを前提としている金融機関がほとんどのため、ご年齢によっては返済期間を30年以内にしなければなりません。   完済期間を短くすると、その分月々の支払い額が上がります。期間が短ければ最終的に支払う利息額も減りますが、老後資金を考慮していくらを毎月の支払額に設定するのか、ライフプランから考えていただくとよいでしょう。 また、健康上の理由で住宅ローンの審査がおりにくくなることもあります。団体信用生命保険などに条件がつくだけの場合もありますが、金融機関や提携の保険会社によってその基準は異なりますので、ご不安な方は複数の金融機関に審査を通していただくことをおすすめします。

YukioYamaguchiのプロフィール写真山口幸夫

20代でマンションを購入するうえでの注意点をおしえてください。

20代で購入される方は、特に今後ライフスタイルや勤務地が変わる可能性が他の年代に比べ て高いため、いざとなったらすぐに「売れる・貸せる」流動性が高いマンションを選んでおいたほうがよいでしょう。 また、たとえ年収が高くても今の会社への勤務歴 が浅いと住宅ローンの審査上不利になることがあります。在籍3年程度経っていれば問題ありません。とはいえ、一昔前と違い現在は転職が当たり前の世の中となっているため、金融機関によっては1年や半年の在籍でも審査可能です。 なお、独身の方の場合は既婚の方より審査が厳しいことと、20代で先に投資用マンションをローンで購入される方もいますが、その後自己居住用での住宅ローンが簡単には組めなくなるので、注意が必要です。

Ryomizuchiのプロフィール写真水智崚

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